接骨院・整骨院のマーケティングは、鍼灸院や整体院とは前提が違います。 療養費（保険）という収入の柱が細っていく一方で、自費メニューをどう選んでもらうかに移行している最中だからです。 ここを踏まえずに「集客ノウハウ」だけを持ち込んでも噛み合いません。 このページでは、接骨院に固有の構造から順に、何をどの順番で変えるかを整理します。
この記事でわかること
- 接骨院のマーケティングが他業態と決定的に違う3つの理由
- 保険中心から自費中心へ移すとき、WEBで最初に変えるページ
- 「保険が使えます」を前面に出してはいけない理由
- 競合密度が高い商圏で、どこで差がつくのか
- 広告可能事項の制約（柔道整復師法）と、その中でできること
1 結論：接骨院のマーケティングは「自費をどう選んでもらうか」に集約される
接骨院のWEB施策は、突き詰めると次の1点に集約されます。
「保険で通えるから来ていた人」ではなく、「この院の施術にお金を払いたい人」に見つけてもらうこと。
新患の数だけを追うと、保険で数回来て消える層が増えます。院の売上はほとんど変わりません。
柔道整復の療養費は、急性の外傷性である骨折・脱臼・打撲・捻挫が対象です（骨折・脱臼は応急手当を除き医師の同意が必要）。 慢性的な肩こりや疲労は対象になりません。加えて、多部位・長期・頻回の請求には照会や審査が入ります。
つまり保険の範囲は制度上ここから広がりません。 売上を伸ばす方向は、必然的に「自費メニューをどう選んでもらうか」になります。 WEBマーケティングもそこに合わせて設計しないと、集めた新患が売上につながりません。
2 他業態と違う3つの前提
| 接骨院・整骨院 | 鍼灸院・整体院 | |
|---|---|---|
| 収入の構造 | 保険＋自費の二階建て | ほぼ自費のみ |
| 1回単価 | 保険は数百円／自費は3,000〜8,000円 | 4,000〜10,000円 |
| 来院頻度 | 週1〜2と非常に高い | 週1〜隔週 |
| 競合密度 | 最も高い（徒歩圏に複数あることが多い） | やや低い |
| 主戦場 | Googleマップ | 検索・SNS・紹介 |
- 来院頻度が飛び抜けて高い
週1〜2回の来院は、他業態にない条件です。予約枠の埋まり方と、連絡手段の有無が売上を直接左右します。新患獲得より先に、ここを整えるほうが効きます。
- 競合密度が最も高い
徒歩圏に複数あることが珍しくありません。「見つかる」だけでは足りず、「比較されて選ばれる」段階の作り込みが必須になります。
- 収入が二階建てで、上の階を伸ばすしかない
保険の範囲は制度で決まっています。伸ばせるのは自費だけです。WEBの役割は「自費を選ぶ理由」を先に伝えることになります。
3 「保険が使えます」を入口にしてはいけない
ホームページやGoogleマップの説明文で、最初に目立つのが「各種保険取扱」になっている院は多くあります。 ですが、これを入口の訴求にすると、集まるのは安く通いたい層です。
保険で通える範囲だけを希望する方が増える → 自費の説明が通らない → 数回で終わる → 新患数は増えたのに売上が動かない
保険の取り扱いは書いてよい事実です（医療保険療養費支給申請ができる旨は、広告可能事項として挙げられています）。 ただし置く場所が違います。入口ではなく、料金ページの中に事実として書く。 入口に置くのは、その院を選ぶ理由のほうです。
入口に置くべきもの
- 誰が施術するのか（施術者の顔・経歴・保有資格）
- 初回に何をするのか（当日の流れ）
- いくらかかるのか（初回◯分◯円）
- どんな状態の人が来ているのか（症状名ではなく生活の場面の言葉で）
「保険が使えます」は、この4つの後ろに置きます。順番を変えるだけで、来る人の層が変わります。
4 自費へ移すとき、WEBで最初に変える1ページ
自費移行というと、院内の説明トークや回数券の設計から手をつけがちです。 ですがWEB側で先に変えるべきなのは「料金ページ」です。
- 保険と自費を、同じ表に並べない
並べると必ず安いほうが選ばれます。目的が違うものとして、別のセクションに分けて説明します。
- 自費メニューを「時間×内容×金額」で書く
「骨盤矯正 5,000円」では何をされるか分かりません。「40分／◯◯を確認したうえで◯◯を行います／5,000円」まで書きます。
- 初回体験の枠を明示する
初めての方がいちばん知りたいのは「初回いくらで、何分で、何をされるか」です。ここが不明なだけで候補から外れます。
- 通院の目安を書く
「何回くらい通うのか」が書いていないと、金額の総額が読めず不安になります。効果を断定せず、通院ペースの目安として書きます。
5 競合が密集した商圏で差がつく場所
接骨院は徒歩圏に複数あることが多く、「見つかる」だけでは新患になりません。 比較されたうえで選ばれる必要があります。そして比較は、ほぼGoogleマップ上で終わります。
写真の枚数と中身／口コミの数と返信の有無／料金が分かるかどうか。
この3つで負けている院は、どれだけ検索順位が高くても選ばれません。
特に効くのが施術者本人が写っている写真です。接骨院は身体に触れる施術です。 「誰に触られるのか」が分からない不安は、他業種より大きい。 外観と院内だけの院と、施術者の顔が見える院とでは、同じ星の数でも選ばれ方が変わります。
あわせて読みたい 整骨院の新患が減ったとき、最初に見るのはホームページではなくGoogleマップです6 柔道整復師法の広告制約の中でできること
柔道整復師法では、広告できる事項が限定的に列挙されています。 医科・歯科のように「条件を満たせば書ける」という仕組みがなく、この点では制約が強い構造です。
避けたほうがよい表現
「治る」「改善します」といった断定的な表現、施術前後の比較写真、症例数や治療実績の掲示、「地域No.1」などの表示。施術所の名称に「腰痛専門」のような語を足すことも、Googleビジネスプロフィールの停止につながります。判断に迷う場合は所轄の保健所にご確認ください。
制約が強いと不利に見えますが、逆でもあります。 効果を書けないぶん、書けるもの（誰が・何を・いくらで・どんな流れで）で差をつけるしかない。 そしてこの4つは、実は患者さんがいちばん知りたい情報です。 規制に合わせて書き換えると、結果的に選ばれやすいページになります。
7 見る数字
| 見る数字 | どこで | 何が分かるか |
|---|---|---|
| 表示回数・ルート・通話 | Googleビジネスプロフィール | 見つかっているか／選ばれているか |
| 新患のうち自費を選んだ割合 | 院内の記録 | 接骨院で最も重要な指標 |
| 新患が「どこで知ったか」 | 問診票 | どのチャネルが効いているか |
| 稼働率・当日キャンセル数 | 予約台帳 | 埋め戻せる金額 |
新患数だけを見ないでください。接骨院の場合、新患数が増えても自費率が下がれば売上は伸びません。 この2つは必ずセットで見ます。
8 よくあるご質問
自費メニューを増やせば売上は上がりますか。
メニューを増やすことと、選ばれることは別です。増やす前に、いまある自費メニューの説明が「時間・内容・金額」で書かれているかを確認してください。説明が足りないまま種類だけ増えると、患者さんは選べなくなり、結局いちばん安いものを選びます。
近くに新しい整骨院ができて、新患が減りました。
まずGoogleビジネスプロフィールの表示回数とルートのリクエストを前年同期と比べてください。表示回数が落ちているなら見つかっていない、表示回数は同じでルートが落ちているなら比較で負けています。後者なら、写真と口コミ返信で今日から巻き返せます。
ポータルサイトの掲載はやめるべきですか。
いきなり止めないでください。まず自院サイトとGoogleマップ経由の新患が月に何件あるかを把握します。その数が掲載料に見合ってから、段階的に減らします。順番を逆にすると、新患が一時的に落ち込みます。
9 まとめ
- 伸ばせるのは自費だけ
保険の範囲は制度で決まっています。WEBの役割は「自費を選ぶ理由」を先に伝えることです。
- 「保険が使えます」は入口に置かない
置く場所を料金ページに移すだけで、来る人の層が変わります。
- 比較はGoogleマップで終わる
写真・口コミ返信・料金の3点。特に施術者本人の写真が効きます。
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※本記事は一般的な情報提供を目的としたものであり、施術の効果を示すものではありません。
※療養費の取り扱いや広告表現に関する解釈は、所轄の保健所・保険者等にご確認ください。
