鍼灸院・整体院・接骨院は、まとめて「治療院」と呼ばれます。しかし経営の構造は、3つとも違います。収入の作られ方が違い、商圏の広さが違い、受ける規制が違う。同じ打ち手をしても結果が変わるのは、このためです。このページでは、3業態に共通する部分と、業態ごとに分かれる部分を分けて整理します。
この記事でわかること
- 3業態に共通する、たった1つの制約
- 売上を分解すると、動かせる場所が3つしかないこと
- 業態ごとに「伸ばせるレバー」が違う理由
- 院長が毎月見るべき4つの数字
- WEBが効く工程と、効かない工程の切り分け
目次
1 結論：制約は「院長の時間」です
治療院は、施術しないと売上が立たない事業です。在庫も、複製できる商品もありません。
つまり院長が施術できる時間の総量が、そのまま売上の上限になります。これが3業態すべてに共通する、唯一にして最大の制約です。
だから治療院の経営は、次の1文に集約できます。
限られた時間を、何に変換するか。
この見方に立つと、多くの判断が整理されます。値下げは時間あたりの収入を減らす判断であり、キャンセルは時間の消失であり、施術以外の作業時間は売上を生まない時間です。
「売上が足りない」という相談のほとんどは、時間が足りないのではなく、時間の使い先が最適化されていない状態です。
2 売上を分解すると、動かせる場所は3つ
治療院の売上は、次の形で書けます。
売上の分解
- 売上 ＝ 患者数 × 平均来院回数 × 客単価
動かせる場所は、この3つしかありません。逆に言えば、どの施策も必ずこの3つのどれかに効いています。
ここで重要なのは、3つのコストが全く違うことです。
| 動かす場所 | かかる費用 | 効き始めるまで | 難易度 |
|---|---|---|---|
| 平均来院回数（再来） | ほぼ0円 | 翌月から | 低い |
| 客単価 | 0円〜 | 1〜3か月 | 中 |
| 患者数（新患） | 広告・制作費 | 3〜6か月 | 高い |
にもかかわらず、多くの院がいちばん費用のかかる「新患」から手を付けます。チラシを撒き、広告を出し、ポータルに登録する。
順番が逆です。再来 → 単価 → 新患。この順で手を付けると、同じ結果をはるかに安く出せます。理由は単純で、新患を増やしても再来率が低ければ、増えた分がそのまま抜けていくからです。
再来の具体的な手順は再来率を上げるにまとめています。
3 業態によって、伸ばせるレバーが違う
ここからが、3業態で分かれる部分です。
| 接骨院・整骨院 | 鍼灸院 | 整体院 | |
|---|---|---|---|
| 収入の型 | 保険＋自費の二階建て | 自費中心（同意書ありも） | 自費のみ |
| 商圏 | 徒歩・自転車圏 | 電車で30〜60分も | 徒歩〜車15分程度 |
| 選ばれ方 | 近さ・通いやすさ | 誰にやってもらうか | 口コミ・雰囲気・価格 |
| 伸ばせる主レバー | 自費比率と再来 | 客単価と継続 | 再来と来院回数 |
| いちばんの弱点 | 単価の上限が固い | 検討期間が長い | 初期信頼が作りにくい |
| 詳しくは | 接骨院の経営 | 鍼灸院の経営 | 整体院の経営 |
この表から読めることが3つあります。
- 接骨院は、単価ではなく構成比で伸ばす
保険部分の単価は院が決められません。動かせるのは自費の比率です
- 鍼灸院は、商圏が広いぶん説明が効く
その場で決めない人が相手なので、読まれる情報の量が集患になります
- 整体院は、信頼を自分で作る必要がある
資格も保険も前提にできません。情報の具体性が、そのまま差になります
他院の成功例をそのまま真似ても効かないのは、たいていこの違いを飛ばしているためです。
4 毎月見る4つの数字
業態が違っても、見る数字は共通です。多くは必要ありません。
- ① 新患数
その月に初めて来た人数。集患施策の結果が、最も素直に出る数字です
- ② 再来率
初回の方が2回目に来た割合。ここが50%を切っていると、新患を増やしても積み上がりません
- ③ 平均来院回数
1人あたり何回来ているか。売上の安定度は、ほぼこの数字です
- ④ 客単価
売上 ÷ 延べ来院数。接骨院なら自費比率も併せて見ます
この4つを、月末に1回だけ記録します。グラフも分析も不要です。3か月分並べると、どこが詰まっているかが自然に見えます。
4つの数字の読み方
- 新患は来ているが再来率が低い → 初回の説明と次回の提案に原因があります
- 再来率は高いが新患が少ない → 入口（検索・地図・紹介）の問題です
- 両方悪くない、でも売上が足りない → 単価か、稼働時間の問題です
- すべて横ばいで下降 → 商圏の変化を疑います（競合・人口・移転）
WEB側の数字は別に3つだけ見ます。GA4で見る3つの指標とサーチコンソールの見方を参照してください。
5 手を付ける順番は、決まっています
費用の安い順・効き始めの早い順に並べると、こうなります。
| 順 | やること | 効く場所 | 費用 |
|---|---|---|---|
| 1 | 初回の説明と、次回提案の型を作る | 再来率 | 0円 |
| 2 | 料金・施術者・初回の流れをサイトに明記 | 予約率 | 0円〜 |
| 3 | Googleビジネスプロフィールを整える | 新患 | 0円 |
| 4 | 電話が取れない時間の受け皿（WEB予約・LINE） | 取りこぼし | 小 |
| 5 | 口コミの返信を全件そろえる | 比較段階 | 0円 |
| 6 | 単価・メニューの設計を見直す | 客単価 | 0円 |
| 7 | 記事・広告 | 新患 | 中〜大 |
1〜5がほぼ費用ゼロです。ここを飛ばして7から始める院が多く、そして費用対効果が合わずに止めます。
個別の手順はMEO、口コミ、予約システム、LINE活用にあります。
6 固定費と、損益分岐の考え方
治療院の固定費は、家賃・人件費・リース・光熱費が中心です。ここで押さえるべきは1点だけです。
「月にあと何人来れば、固定費を賄えるか」を人数で把握しておくこと。
簡易な出し方
- 月の固定費の合計 ÷ 客単価 ＝ 必要な延べ来院数
- 必要な延べ来院数 ÷ 平均来院回数 ＝ 必要な患者数
金額ではなく人数で持つと、日々の判断が速くなります。「今月あと12人」のほうが動けます。
この数字を出すと、キャンセル1件の重みが変わります。1枠の空きが、必要人数に対して何%かが見えるからです。空き枠の扱いは空き枠のお知らせで扱っています。
7 人を増やすという選択
院長の時間が制約である以上、売上の上限を上げる方法は2つしかありません。時間あたりの単価を上げるか、施術できる人を増やすか。
| 単価を上げる | 人を増やす | |
|---|---|---|
| リスク | 既存の方が離れる可能性 | 固定費が先に増える |
| 準備 | 情報を出す・価値を言語化する | 採用・教育・仕組み化 |
| 効き始め | 1〜3か月 | 6か月〜 |
| 向く業態 | 鍼灸院・整体院 | 接骨院 |
採用は集患と同じ構造で動きます。求職者は、応募前に院名を検索します。そこに何も無い、あるいは古い情報しか無い状態では、応募は集まりません。求人の応募を増やすを参照してください。
8 WEBが効く工程・効かない工程
ファネルで見ると、WEBが効く場所は限られています。ここを取り違えると、費用が無駄になります。
| 工程 | WEBの効き方 | 主な手段 |
|---|---|---|
| 知る | △ 治療院では弱い | SNS・地域の露出 |
| 探す | ◎ ここが本命 | 検索・Googleマップ |
| 比べる | ◎ 差がつく場所 | 料金・施術者・口コミ・初回の流れ |
| 予約する | ◎ 取りこぼしが多い | WEB予約・LINE |
| 来院する | × 院内の仕事 | ― |
| また来る | △ 補助的 | LINE・お知らせ |
つまりWEBが担うのは「探す・比べる・予約する」の3工程です。ここ以外で成果が出ないとき、原因はWEBの外にあります。
集患側の全体像は治療院のマーケティングにまとめています。ポータルサイトとの付き合い方はポータル依存からの脱却、チラシとの比較はチラシとGBPを参照してください。
9 規制は、3業態で違います
治療院は、業種によって受ける規制が異なります。同じ表現でも、扱いが変わります。
| 業態 | 主に関わる法令 |
|---|---|
| 接骨院・整骨院 | 柔道整復師法（広告可能事項の限定）、療養費の取扱いに関する通知等 |
| 鍼灸院 | あはき法（広告可能事項の限定）、同意書・療養費に関する通知等 |
| 整体院 | 景品表示法、医師法・医療法（誤認させる表現）等 |
| 共通 | 景品表示法、特定電子メール法、個人情報保護法 |
個別の判断は、行政・専門家にご確認ください
広告可能事項の範囲、ウェブサイトの扱い、療養費の請求可否は、法令・通知および行政や保険者の運用によります。本記事は一般的な整理であり、適法性や請求可否を判断・保証するものではありません。個別の表現・施術内容については、所轄の行政機関または専門家にご確認ください。
実務上の共通解は1つです。効果を書かない代わりに、事実を厚く書く。誰が、何を、何分、いくらで、どういう流れで。ここを具体的にすることが、規制対応と集患を同時に満たします。
10 何から着手するか
- 先月の4つの数字を出す
新患数・再来率・平均来院回数・客単価。1時間で出ます
- 固定費を人数に換算する
「あと何人」で持つと、判断が速くなります
- 自院の業態のレバーを確認する
接骨院＝自費比率、鍼灸院＝単価と継続、整体院＝再来と回数
- 費用0円の5つから着手する
初回説明・サイトの明記・GBP・予約の受け皿・口コミ返信
- 広告と記事は、そのあと
土台が無い状態では、同じ費用でも結果が変わります
11 よくあるご質問
数字を取る習慣がありません。何から記録すればよいですか。
新患数だけで構いません。月末に「今月、初めて来た人は何人か」を数えるだけです。3か月続けると、季節や施策との関係が見え始めます。最初から4つ全部を追おうとすると、続きません。
再来率を上げたいのですが、押し売りのようで気が引けます。
再来の提案は、売り込みではなく説明の不足を埋める作業です。次に何をするか、どのくらいの間隔か、何回くらいかを伝えないまま帰すと、患者さんは判断材料を持てません。決めるのは本人ですが、材料は院が渡します。
近隣に大手チェーンが出店しました。どうすべきですか。
価格と広告量では競合できません。既存の患者さんに「なぜここに来ているか」を聞くところから始めてください。そこで出てくる言葉が、そのままサイトに書くべき内容です。一般論ではなく、自院の患者さんの言葉が最も強い材料になります。
ホームページを作り直すべきか、広告を出すべきか迷っています。
まず、いまのサイトに料金・施術者・初回の流れが書かれているかを確認してください。書けていないなら、作り直しより先に書き足すほうが安く済みます。判断材料はホームページ制作の費用と集患支援会社の選び方にまとめています。
3業態のうち、どれが経営しやすいですか。
優劣ではなく、詰まる場所が違うだけです。接骨院は単価の上限、鍼灸院は新患の獲得、整体院は初期信頼。自院がどこで詰まっているかを特定するほうが、業態の比較より役に立ちます。
12 まとめ
- 制約は、院長の時間です
限られた時間を何に変換するか、が経営判断の中心です
- 動かせる場所は3つだけ
患者数・平均来院回数・客単価。順番は再来 → 単価 → 新患
- 業態で、伸ばせるレバーが違います
接骨院＝自費比率／鍼灸院＝単価と継続／整体院＝再来と回数
- 見る数字は4つで足ります
新患数・再来率・平均来院回数・客単価。月1回の記録で十分です
- WEBが担うのは3工程
探す・比べる・予約する。それ以外の不調は、WEBでは直りません
15項目に答えるだけで、先生の院のWEB集患がいまどの段階でつまずいているかが点数で出ます。この記事で挙げた「費用0円の5つ」ができているかも確認できます。ご登録は不要で、その場で結果が表示されます。
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売り込みのご連絡はいたしません
※本記事は一般的な情報提供を目的としたものであり、個別の経営判断・療養費の請求可否・法令適合性を保証するものではありません。
※保険の取扱い、広告表現に関する法令解釈は、所轄の行政機関・保険者等にご確認ください。
※記載の商圏・期間の目安は一般的な傾向であり、地域や院によって異なります。
